En el mundo de las ventas, la prospección de clientes ocupa el lugar número 1 en la labor de venta y encontrarás por todo internet un sinnúmero de contenidos para ayudarte a prospectar, pero antes debes saber de dónde viene ésta estrategia, donde y cuando se puede usar, qué ventajas y qué resultados puedes obtener con ella. Aquí encontrarás todo lo que tienes que saber sobre la prospección de clientes.
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Como asesor inmobiliario y muchos otros vendedores, probablemente busques una respuesta rápida para conocer cómo vender más rápido y por ende ganar más dinero. Claro, a todos nos gusta generar ganancias, pero no existe una respuesta rápida para lograrlo. La prospección de clientes consiste básicamente en esto: la paciencia y la confianza.
¿Qué es prospectar?
Prospectar según la Real Academia Española es la "exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes". En términos de ventas, esas posibilidades futuras son la venta y la evangelización, y los indicios son aquellos problemas que el cliente potencial presenta y los cuales pueden ser solucionados con nuestro producto y servicio.
Ten presente, que los tiempos que corren hicieron aún más exigentes a los clientes, demandan confianza y transparencia, por ello es que antes de vender, debes otorgarles valor. Otorgar valor será la clave para empezar a prospectar a clientes potenciales.
¿Cómo prospectar clientes?
Si ya tienes experiencia en ventas, sabes que la paciencia es tu mejor aliada, y sino tienes experiencia, comienza a trabajar con ella pues prospectar requiere tiempo. Es casi nula la posibilidad de que un prospecto responda en un primer contacto con tu servicio o producto, por ello debes asegurar tener los medios para mantener una comunicación fluida y disponible para cualquier momento en el que el prospecto quiera acercarse.
¿Dónde prospectar clientes?
Dónde empezar a prospectar a tus clientes, va a ir en estrecha relación a los medios de comunicación y entretenimiento que usa tu buyer persona. En el siguiente contenido te decimos qué es un buyer persona y cómo construirlo. 👉 Qué es y cuál es la función de un buyer persona
Además del obligatorio correo electrónico y teléfono, las redes sociales son una excelente herramienta para mantener una conversación abierta, programa tu inbox para responder preguntas frecuentes en tu ausencia y revisa mínimo dos veces por día si tienes mensajes nuevos.
¿Cuándo prospectar clientes?
Te recomendamos hacer los mensaje de contacto indirectos (correo, inbox, mensajes) por las mañanas y los directos (llamada, videollamada) por las tardes, solo en caso de que los mensajes indirectos los hayan concretado exitosamente y en ellos se concrete un segundo contacto.
Mejores prácticas
- La división específica entre las llamadas y los correos electrónicos deben ser determinados por ti y por cómo vayan funcionando. Recuerda mantener un equilibrio entre los mensaje directos e indirectos, nunca te fíes de solo uno para tu estrategia de prospección.
- Mantén entre 1 y 5 puntos de contacto entre el primer acercamiento y la compra. Si pasando los 5 contactos, aún no hay respuesta del cliente potencial quiere decir que los mensajes que estás utilizando no son tan efectivos o que tienes que ajustar los parámetros de tu cliente potencial con tu buyer persona.
- Nutre constantemente tus habilidades de prospección y como asesor, con cursos y capacitaciones del sector.
