A pesar de ser casi imposible vender un inmueble o cerrar una hipoteca por teléfono, uno de los primeros contactos que se tienen con los clientes potenciales es una llamada, esta es muy importante porque es la primera impresión que tus clientes tendrán de ti y de tus servicios. Las llamadas telefónicas dicen más de ti de lo que crees, por eso te compartimos 5 técnicas de venta por teléfono que te ayudarán en tu estrategia de ventas, aplicable para hipotecarios o brókers ya sea habláremos al respecto y diremos algunas técnicas de venta que puedes utilizar.
También te puede interesar: Tu foto de perfil en las redes sociales es tu carta de presentación
Las llamadas telefónicas no son tan sencillas como puede parecer, en muchas ocasiones podemos encontrarnos a personas enojadas o confundidas. Por ello, saber cómo reaccionar ante diferentes situaciones, es necesario contar con una técnica de ventas adecuada que te ayude a pasar de una llamada conflictiva, a una muy provechosa.
📞 Venta inbound
Esta es la que más recomendamos debido a que existe un contacto previo con el cliente. Este ya conoce que es lo que haces y sabe que lo puedes ayudar a resolver su necesidad; ya sea encontrar una vivienda o vender una vivienda, o bien, adquirir una por medio de un crédito hipotecario; por lo que fue el quién solicitó la llamada en busca de más información.
La clave aquí es hacerle saber que él fue quien solicito la llamada y no centrarse en los costos, lo que debes hacer en la primera llamada es enfocarte en darle soluciones a su problema.
📞 Venta cruzada
La venta cruzada es una estrategia comercial que intenta comercializar productos complementarios. E en el sector hipotecario puedes conocer a varios asesores que tienen prospectos que quieren adquirir una vivienda, pero que no cuentan con la capacidad económica para hacerlo con recursos propios, aquí el asesor puede recomendar al bróker o viceversa un bróker puede tener prospectos que cuenten con el crédito autorizado, pero que aún no encontrarán una vivienda.
👉 Los 5 cierres de venta más poderosos 👈
📞 Método SPIN
Aquí debes presentar tus servicios como una forma de resolver el problema de las personas, por lo que debes estructurar la llamada de la siguiente manera:
S: Situación
P: Problema
I: Implicaciones
N: Necesidades
La clave aquí es detectar que es lo que necesita tu prospecto y cuáles son sus expectativas con el fin de poder brindarle una solución que pueda satisfacerlo, por ejemplo si tu prospecto quiere un crédito por dos millones de pesos para adquirir una vivienda, pero su salario es bajo, es evidente que si él acude directamente con los bancos la posibilidad que le otorguen el crédito es casi nula, sin embargo, con la asesoría de un bróker podrá acceder a un crédito, así que se contrate en ofrecer soluciones a su problema.
📞 Método AIDA
En esta estrategia debes tratar de generar Atención, Interés, Deseo y Acción, puedes mencionar algunas características de los inmuebles, la zona, etc. Características que atraigan a las personas, por ejemplo acabados de lujo o amenidades. En cuanto a la parte de Acción, asegúrate de agendar una segunda llamada o una cita presencial.
Este método funciona muy bien si antes de llamar preparas un discurso, así sabrás que puedes mencionar para llamar su atención, procura que solo sea una guía, no lo leas, cuando lees das a notar poca seriedad y falta de interés.
📞 Método de alternativa
Se basa en decirle a tu prospecto que lo vas a ayudar a tomar una decisión que sea beneficiosa para él, orientándolo y ofreciendo distintas alternativas que pueden funcionar para su situación, especificando cuáles son los beneficios y desventajas de cada opción, el punto es que el cliente sepa que estás para ayudarlo a elegir la mejor opción.
El primer contacto con tus prospectos es muy importante, así que cuida tus palabras, tu tono de voz y tu discurso, recuerda que si estás nervioso puedes demostrarlo por la voz, si es tu caso, practica varias veces tu discurso y escribe una guía para que nada se lo olvides.
No olvides mantenerte actualizado en la parte comercial y legal del sector hipotecario e inmobiliario.
