Al comprar un inmueble las personas experimentan preocupaciones y cierto temor que en ocasiones puede llevar a que el trato no se concrete, antes hablamos sobre cómo el miedo puede ayudarte a vender inmuebles, hoy te diremos de los miedos más usuales y algunas estrategias que puedes poner en práctica para lograrlo.
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Son pocas las veces en que un comprador o un vendedor te dirá sus inquietudes directamente, por eso es importante que los escuchas muy bien para poder detectar sus dudas y por medio de ellas detectar el tipo de miedo y usarlo a tu favor. Existen 4 miedos que se presentan con frecuencia entre los compradores, no obstante depende de ti identificarlos y aprovecharlos.
Miedo a pagar de más por una propiedad
¿Quién no cuida su dinero? Adquirir una propiedad requiere de grandes sumas de dinero que en su mayoría es obtenido por medio de un crédito hipotecario, en estos casos las personas buscan un lugar donde su dinero rinda más y que se adapte a sus necesidades.
Los seres humanos tenemos la capacidad para evaluar, investigar y analizar todo, por lo que si tus clientes te preguntan constantemente sobre el precio del inmueble, la plusvalía o hacen un comentario entre ellos referente al tema del dinero, lo que puedes hacer es explicarles que su dinero estará a salvo con una propiedad como esa, expón los beneficios, puedes preguntarles donde trabajan, si tienen hijos, son solteros, indaga sobre su vida personal y lo que están buscando.
Una vez que lo sepas puedes ofrecerles otros inmuebles que se adapten si es que el que están visitando no lo hace, por otro lado, puedes explicarles que pueden hacer pagos anticipados a su crédito y que el monto de estos no debe de ser igual al de una mensualidad. Explícales que invertir en un inmueble es lo mejor que pueden hacer por su futuro y que incluso pueden rentarlo o venderlo si lo requieren. También puedes darles consejos que los ayuden a cuidar sus finanzas, como la reducción de gastos hormiga, etc.
Miedo a adquirir una vivienda equivocada
En algunos casos las personas se sienten presionados por comprar cuanto antes una casa por el temor a que alguien más lo haga y pierdan la su oportunidad, no obstante también piensan que si se apresuran pueden perder una mejor propiedad. Este tipo de pensamiento puede hacer que se tomen decisiones equivocadas que afecten su vida durante muchos años.
El mejor consejo que puedes darles es que se tomen su tiempo, que hagan un presupuesto, así como una lista de necesidades del inmueble, es decir, si requieren estacionamiento o si en un futuro piensan adquirir un automóvil, cuántas habitaciones necesitan, baños, etc. Diles que te faciliten esos datos y que buscarás inmuebles que se adapten, de esta manera estarás dando una solución a su miedo y confiarán más en ti.
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Miedo a los trámites y papeleo
Este miedo es el más recurrente entre las personas jóvenes que tramitan su primer crédito hipotecario, por lo que sienten la necesidad de conocer cada paso del proceso así como la situación legal del inmueble, para vencer este miedo puedes decirles que lo mejor es que contacten a un bróker hipotecario si es que aún no cuentan con un crédito, diles que este profesional es experto y que no cobra por sus servicios. Además, puedes comentarles que es muy difícil que una propiedad que acepta créditos sea fraude, ya que la propiedad debe pasar por varios filtros para que el banco la pueda financiar.
Vicios ocultos
Las personas tienen miedo a que su casa no sea lo que esperaban y tenga defectos, sobre todo estructurales, piensan que una vez siendo propietarios los dueños anteriores ya no tendrán ninguna responsabilidad, explícales que lo mejor es que habiten la viviendo lo antes posible para que puedan detectar fallas en las instalaciones de esta manera podrán hacer válidas las garantías por vicios ocultos y que el vendedor sigue siendo responsable por el inmueble durante el primer año, dependiendo de los daños que presente la propiedad.
Utilizar los miedos e inseguridades de las personas sirve para ganar su confianza y ofrecerles un mejor servicio, recuerda ellos no son expertos inmobiliarios o hipotecarios, son mexicanos que buscan formar un patrimonio seguro para su familia y que en muchas ocasiones representa un gran logro. Nunca subestimes a tus clientes, la paciencia, empatía y conocimientos en el sector son claves para tu éxito profesional.
No obstante, para lograrlo debes tener conocimientos sólidos en cada área del sector, estar actualizado y capacitarte en estrategias comerciales y de marketing, en ICHI contamos con cursos hechos especialmente para agentes inmobiliarios, por lo que obtendrás una capacitación integral y enriquecedora en cada área del sector.