Durante el proceso de adquisición de un inmueble se presentan distintas emociones en las personas involucradas, entre estas emociones se encuentra el miedo, que se puede manifestar de diversas formas, como ansiedad, preocupación, previsión, anticipación y en algunas ocasiones también funge como motivación para llevar a cabo una acción. Te decimos cómo utilizar el miedo como una estrategia para vender inmuebles.
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Muchas empresas usan el miedo como motor principal para impulsar las ventas, incluso hay sectores que se desarrollan en torno a él, como el de la seguridad, los seguros, sistemas de vigilancia o incluso la salud; donde el miedo a lo que podría llegar a pasar activa la acción de compra.
Durante los años 70, se desarrolló una estrategia llamada FUD cuya base es una tríada, fear, uncertainty, doubt (miedo, incertidumbre y duda). En este método de ventas se apela al sentido de prevención de las personas y se explotan los miedos, incertidumbre y dudas.
Crear dudas en la mente del consumidor y ofrecerle una solución hará que este active su preocupación como motivación para acercarse a un producto. Por ejemplo una empresa de venta y mantenimiento de tanques de gas puede realizar una campaña de prevención de accidentes donde el principal foco de atención son los percances y accidentes que pueden suceder al tener un tanque de gas en malas condiciones.
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El miedo como estrategia en bienes raíces
Para utilizar esta estrategia de venta es necesario conocer el tipo de comprador que tienes frente a ti, conocer su estilo de vida. En el caso de los bienes raíces pueden ser una familia, una persona soltera, un empresario, etc. Una vez detectado el tipo de comprador utiliza la técnica del espejo y pregúntate:
- ¿Cómo te afecta no tener un inmueble?
- ¿Qué tanto te afecta?
- ¿Cómo puedes prevenirlo?
Existe otro tipo de miedo llamado FOMO (fear of missing out), que es el miedo a perderse de algo y muy característico de la generación millennial. Para activar este miedo se ejecutan promociones, ofertas únicas y frases como "última oportunidad para crear el patrimonio de tus sueños" o "últimos días". Esta generación tiene temor a perderse de algo por lo que esta técnica es muy rentable actualmente.
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