Conocer el tipo de clientes que tienes es un factor clave para el éxito como asesor inmobiliario o bróker hipotecario, ya que gracias a esto puedes identificar sus principales necesidades, así como los canales que utilizan para buscar información relevante. Al tener el perfil de tus clientes tienes la oportunidad de ajustar tus servicios a sus necesidades e incrementar tu propuesta de valor. Con esto el nivel de satisfacción será más alto y cerrarás negocios más rápido. Conoce la importancia de perfilar a tus clientes y cómo hacerlo a continuación.
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Al Identificar cada tipo de cliente que tienes podrás definir estrategias de conversión efectivas, es decir que podrás realizar campañas de marketing, videos, formularios e incluso blogs con información que realmente les interese, por lo que tendrás mayor alcance y mejorarás tu tasa de conversión.
Por otro lado, reconocer los perfiles de tus clientes te permitirá segmentar mejor el tipo de propiedades que más vendes, establecer estrategias de comunicación realmente efectivas e incluso implementar o mejorar tu neuromarketing.
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Que es el perfil de cliente
Se le conoce como perfil de cliente al conjunto de información demográfica, psicológica, así como de comportamiento que caracteriza a tu cliente ideal. En el caso de los asesores y brókers hipotecarios, tienen múltiples tipos de clientes que pueden segmentar de acuerdo al tipo de inmuebles en que estén interesados o al monto de las transacciones.
Pasos para perfilar a tus clientes
- Analiza tu base de datos
Tu base de datos tiene información importante sobre los clientes con que trabajas regularmente, analiza el tipo de personas que han solicitado tus servicios, el tipo de viviendas que adquieren, así como el monto del crédito hipotecario. Toma en cuenta el monto de sus ingresos, el giro en que laboran, nivel de estudios, edad y estado civil. - Conoce sus hábitos de consumo
Analiza el tipo de información que consumen, el formato que les gusta (videos, imágenes, blogs, etc.), los canales que usan para encontrar esta información y los medios por los que suelen comprar. - Identifica sus hábitos y objetivos
Como asesor inmobiliario o hipotecario tendrás la oportunidad de hablar en múltiples ocasiones con tus clientes, esto te permitirá identifica cuáles son sus aspiraciones, gustos y hasta hábitos de consumo. Te sugerimos entablar una conversación sobre sus intereses para romper el hielo y de esta manera poder profundizar en sus necesidades, deseos y más.
- Descubre sus problemas
Una vez conozcas sus objetivos puedes comenzar a hablar sobre el porqué no los han cumplido y cuáles son sus principales preocupaciones, de esta manera sabrás que es lo que necesitan de ti y con base en eso realizar estrategias que ayuden a las personas con sus mismos problemas. - Comprende que factores priorizan para la decisión de compra
Identifica que es lo que los hace decidir entre una casa u otra, puede ser su tamaño, ubicación, distribución, amenidades, etc. Esto te ayudará a comprender que es lo que más valoran para tomar su decisión. - Analiza la información obtenida y vacíala en un formato
Una vez cuentes con toda la información es momento de hacer el perfilamiento. Realiza un formato donde coloques la información demográfica, sus gustos, necesidades y deseos. - Con la información segmentada podrás determinar cuáles son tus tipos de clientes y crear descripciones de los mismos, por ejemplo:
Mujeres profesionistas de entre 35 y 45 años, que gustan de los espacios abiertos, la lectura y series de televisión. Prefieren las viviendas en lugares céntricos para poder desplazarse con facilidad, sin embargo, les gusta que cuenten con jardines y amenidades para poder pasar una tarde de lectura mientras cuidan a sus hijos. Generalmente, buscan información en redes sociales y priorizan a los asesores con buenos comentarios y cuyo contenido se enfoque en explicar el proceso de adquisición.
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Contar con diferentes perfiles de clientes te permitirá crear una oferta de valor mucho más acertada a sus expectativas y necesidades. Cabe destacar que puedes perfilar tanto a personas como a empresas, esto depende del tipo de inmuebles que comercialices. Recuerda que contar con conocimientos de marketing digital es importante para que tu negocio inmobiliario o hipotecario prospere y se posicione. ¡Suscríbete a nuestro boletín semanal para conocer más sobre estrategias de comercialización, productividad y todo lo relevante del sector hipotecario e inmobiliario!
