Conocer a tu cliente es una de las actividades más importantes como bróker hipotecario. Existen datos que puedes obtener fácilmente a través de la gestión de una hipoteca que te permiten conocer un poco sobre tus clientes, pero saber más allá de su fecha de nacimiento y deseos crediticios es fundamental si quieres sobresalir en el mercado.
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Conocer el perfil, características y formas en la que tus clientes te encuentran te ayuda a realizar estrategias personalizadas, así como a enfocar tus acciones para mejorar tu servicio o bien actualizar tus procesos de atracción y prospección.
Cómo conocer a tu cliente
Para conocer a tus clientes es necesario integrar un CRM, con el objetivo de encontrar datos de relevancia e indicadores clave que te permitan segmentar tu mercado, identificar sus necesidades, así como a tu cliente ideal y el ticket promedio. Con estos datos puedes planear estrategias personalizadas para cada segmento de clientes que tengas, por ejemplo, las parejas jóvenes, los que compran casas o terrenos como inversión, aquellos que buscan una segunda vivienda, padres solteros, etc. Cada segmento de clientes requiere de acciones distintas.
Además de los datos para generar estrategias y reportes, debes considerar conocer a tu cliente en un aspecto más personal. Como bróker vas a interactuar en múltiples ocasiones con las personas y a pesar de que tengas un panorama general, debes tratar de conocer cada situación, con el fin de empatizar y detectar ciertos patrones.
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Escucha activa
Conocer los gustos, hobbies, necesidades, deseos y posibilidades, te ayudará a crear una conexión verdadera y humana, lo cual solo lograrás si pones atención en lo que te dicen. La escucha activa es el mejor método para conocer a tus clientes, porque prestas atención a lo que dicen, lo que dice su cuerpo y sus acciones. De esta manera sabrás si concuerda lo que dicen con lo que hacen y sienten.
Empatía
Es importante que no veas a las personas como un número o una transacción, sino como alguien que necesita de tu ayuda para alcanzar su sueño de una vivienda propia. Ponerse en los zapatos del otro es una gran estrategia para empatizar, trata de conocer el contexto de lo que quieren para ofrecerles una opción adecuada.
Redes sociales
Estas son una gran herramienta para encontrar personas, puedes hacer un poco de labor de investigación y buscar los perfiles de tus clientes, de esta manera conocerás más aspectos de su vida, como si tienen hijos, salen con la familia o amigos, si realizan una actividad física, etc.
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Si quieres sobresalir en el sector hipotecario, debes ser un profesional empático, que se preocupa por cada uno de sus clientes, así como actualizar tus conocimientos, ya que tanto las regulaciones como los procesos bancarios se encuentran en constante transformación. De esta manera podrás crear una cartera de clientes referidos que aumente tu colocación de créditos.
