Intentar vender una casa o departamento sin un proceso de venta es como caminar con los ojos cerrados, sin embargo en ocasiones aunque ya cuentes un plan de venta, sigues sin poder hacer un cierre ¿te ha pasado?... Hoy te contaremos todo acerca del proceso de comercialización inmobiliaria en la era digital pues a raíz de la pandemia, el comportamiento de los clientes cambió y con ello la forma en la que se relacionan con las empresas. Te decimos cómo crear una estrategia de comercialización con la tecnología a tu favor.
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Existen dos premisas para tener éxito en los bienes raíces: promoción y las ventas, sin embargo el sector inmobiliario cada vez es más competido y el proceso de captación de clientes puede ser muy largo, pero con la llegada de las nuevas tecnologías puedes abrirte paso y llegar más rápido a tus clientes ideales. Pero no nos referimos a simplemente utilizar las redes sociales para promocionar los inmuebles, sino a todo un proceso que va desde antes que tengas la exclusiva inmobiliaria.
Antecedentes
Hace 30 años el proceso de ventas ponía al vendedor como centro de la estrategia de ventas, pero en la actualidad, solo el 29% de los compradores quieren hablar con un vendedor para conocer el producto, mientras que el 62% buscará esa información en Internet (Hubspot, 2016).
Anteriormente, cuando las personas querían comprar una casa las veían en folletos, acudían a las inmobiliarias o acudían a los asesores inmobiliarios, ahora lo primero que hacen es una búsqueda en internet y por otro lado, el target inmobiliario se ha diversificado en los últimos años teniendo así múltiples tipos de compradores con necesidades y requerimientos diferentes por ejemplo:
- El 10.76% son compradores baby boomers (51-65 años)
- El 42.08% son compradores de la generación X (35-50 años)
- El 35.13% son compradores millennials (26-35 años)
- 9.38% son compradores de la generación Z (19-25 años)
Cada generación tiene distintas ideologías y formas de convencimiento diferentes, pues no es lo mismo venderle a una madre soltera que a una familia, o a un padre soltero que a un hombre joven sin hijos. Para que tu estrategia de venta sea efectiva, debes ajustarla a tu buyer persona o cliente ideal; conocer sus gustos, necesidades, metas, motivaciones, sueldos, etc. Para conocer más te invitamos a leer 👉¿Qué es y cuál es la función del buyer persona?
¿Cómo vender inmuebles en la era digital?
El proceso de venta de inmueble es un largo proceso que requiere múltiples esfuerzos de motivación, persuasión, investigación y propósitos, pues las personas no se levantan un día y dicen "hoy quiero comprar una casa". Es una meta de vida que requiere de una búsqueda que puede tardar incluso años.
Para comenzar la comercialización lo primero que deberás hacer es encontrar a tus buyer persona, es decir a los distintos tipos de compradores que puedes tener, el contar con esta información te ayudará a ahorrar recursos y ser más efectivo en tus estrategias comerciales.
Crea anuncios
Una vez que tengas la información anterior podrás saber cómo buscan hogar tus clientes potenciales, es decir cómo realizan su búsqueda por internet. Por ejemplo, supongamos que nuestro cliente es una madre soltera de 2 niños de 8 y 6 años cada uno, con una edad de 40 años y un sueldo de 35 mil pesos mensuales. Posiblemente busque de la siguiente forma:
- Zonas más seguras para vivir de la CDMX
- Alcaldías con las mejores escuelas primarias
- Lugares con mejor calidad de vida en la CDMX
Recuerda, las búsquedas serán de acuerdo a tu buyer persona, así que las opciones aumentan y se vuelve necesario destacar entre la competencia.
Puedes mejorar tu visibilidad en internet por medio de la generación de contenido como blogs y publicaciones en redes sociales. Recuerda compartir contenido de valor para obtener más y mejores prospectos.
Elige sabiamente las redes sociales que utilizarás
Utilizar todas las redes sociales habidas y por haber es un error muy común que puedes corregir con ayuda de la investigación de mercado. Puedes realizarla entrevistando a tus clientes, pregúntales qué redes se utilizan más y que tipo de contenido es el que más disfrutan. Esto te ayudará a tener más ideas sobre el contenido que vas a generar, no te limites a tomar fotografías, realiza videos cortos, da consejos o tips para comprar una casa, tus clientes te lo agradecerán y te reconocerán como un asesor capacitado, lo que creará confianza en tu imagen.
Principales errores al publicar en redes sociales
- Combinar tu perfil personal con el de agente inmobiliario, te restará seriedad.
- Calidad de las imágenes: el error más común es usar una cámara de teléfono con una baja definición en las imágenes. Invierte en una sesión fotográfica profesional o lo más cercano a, pues es fundamental que las imágenes sean de buena calidad y se aprecien los detalles del inmueble.
- Copy: crear una descripción para tus posteos en redes sociales muy larga y sin decir nada es lo más común. Asegúrate que el copy sea llamativo y cree interacción con tu audiencia.
- Publicar muy seguido, recuerda que las personas no están en línea todo el tiempo, realiza pruebas A/B para conocer el mejor horario de tus publicaciones.
- No responder cuando te preguntan, es importante que respondas todas y cada una de las dudas de las personas.
- Utilizar demasiados hashtags (#)
En sectores como el inmobiliario las ventas no se pueden realizar completamente de forma digital, sin embargo apostar por una estrategia de comercialización inmobiliaria en digital, con los anteriores consejos, te ayudará a encontrar clientes calificados y listos para la compra.
Antes de concretar una cita en presencial, asegúrate de haber tenido un acercamiento previo por vía telefónica pues este proceso de comercialización no sustituye al tradicional, al contrario, lo complementa. Así que no olvides tener siempre una estrategia tanto offline como online.
Coméntanos si quieres conocer más a fondo sobre este tema y si te gustaría que habláramos sobre software inmobiliarios que puedes utilizar.
