El término referidos alude a los prospectos que obtienes gracias a clientes, colaboradores u otros profesionales, los cuales promueven activamente tu labor, ya sea si eres asesor inmobiliario o bróker hipotecario. Contar con una base de prospectos referidos es una gran ayuda, porque son prospectos mucho más calificados que suelen encontrarse en las últimas etapas de conversión.
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La recomendación de un cliente o colega es muy importante, sin embargo, obtenerla no es sencillo, pues es necesario brindar un excelente servicio al cliente, buen acompañamiento, contar con conocimientos, actualizados, así como tratar de superar las expectativas de los clientes.
6 Maneras para obtener clientes referidos
Crea una estrategia de referidos
Investiga qué es lo que tus clientes buscan y necesitan. Al poner las necesidades de los clientes en primer lugar, demuestras un genuino interés por ellos. Pregunta qué es lo que quieren y esperan de tu servicio, así como qué aspectos puedes mejorar para lograr que te recomienden. Ten en cuenta sus respuestas y crea una estrategia para mejorar tus servicios, junto con algunos incentivos para motivar las recomendaciones.
Escribe emails o mensajes
Una opción para solicitar referidos es escribir una carta de agradecimiento y enviarla por correo electrónico o mensaje de texto. Una campaña eficiente de email puede producir un flujo constante de nuevos clientes, al redactar la carta es clave incluir:
- Agradecimiento.
- Recordarles cómo los conociste, en especial si fue por medio de una referencia.
- Pedirles si te pueden ayudar enviándote otros contactos.
- Motivarlos a compartirte contactos, puedes decirles que si lo hacen les enviarás una canasta, les invitarás un desayuno o lo que se te ocurra.
Notas de agradecimiento y presentes
Cuando el proceso de adquisición de vivienda termine, envíales una nota para agradecer su confianza en ti, así como un pequeño regalo para su nueva casa. Te recomendamos escribir una tarjeta o postal que esté impresa con tus datos de contacto, incluye algunas tarjetas de presentación para que las puedan regalar a sus conocidos y no olvides completar la experiencia con un detalle especial. Puede ser un juego de vasos, una toalla, un adorno de mesa, o lo que tú quieras, pero procura que sean objetos no perecederos, de esta manera cuando vean tu regalo siempre te recordarán.
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Supera sus expectativas
No hay mejor manera de permanecer en la mente de los clientes y de obtener referidos que ir más lejos para superar sus expectativas. Una de las formas más eficaces para hacerlo es conciértenlos en motivo de orgullo. Imagina que un día despiertas y revisas tu correo o las redes sociales, pero te das cuenta de que apareces en la página del bróker, asesor inmobiliario o inmobiliaria, seguro querrás compartir la nota con todos tus conocidos.
Crea diferentes vías de referencia
Existen diversas vías de promoción como maneras de hacer negocios, algunas más intrusivas que mientras otras más disruptivas, elegir que vía usar depende de ti, de tus valores y de como quieras que te perciban. Así que si solicitar clientes referidos no funciona dales más tiempo, puedes solicitar otro tipo de referencias, como testimonios, comentarios en tus redes, opiniones e incluso entrevistas. Puedes subir este material a tus redes sociales y te servirá para que otros lo lean y te tengan más confianza.
Capacítate y actualízate
Contar con los conocimientos adecuados para resolver cualquier situación en la que se puedan encontrar tus clientes es una manera de brindar un acompañamiento excepcional, pues te percibirán como un profesional altamente competente. Al conocer a fondo todo lo que tiene que ver con el sector y como resolver ciertas situaciones legales hará que te recomienden más fácilmente.
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Existes múltiples maneras de hacer sentir a tus clientes que realmente importan, recuerda que todas tienen ventajas y desventajas, así que escoge la que más se adapte a tu personalidad, no olvides revisarla y mejorarla conforme avanza el tiempo, no debes olvidar ajustarla a cada tipo de clientes, pues no todos son iguales. Si quieres más información sobre estrategias de marketing, así como las últimas tendencias y noticias del sector inmobiliario e hipotecario, suscríbete a nuestro boletín semanal.
