Si quieres lograr una carrera prospera cómo bróker hipotecario o asesor inmobiliario, además de capacitarte y certificarte, debes saber identificar las necesidades de tus clientes, pues son ellos quienes marcan las tendencias de compra. Te decimos a continuación cómo identificar sus necesidades y por qué es importante adaptarlas a tu proceso de comercial.
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Antes de conocer cómo identificar las necesidades de tus prospectos y clientes, te diremos por qué es importante hacerlo y los beneficios que tendrá tu carrera.
- Satisfacción y fidelidad, si no identificas bien las necesidades de tus prospectos, ellos buscarán a otra persona que los ayude, escuche y les dé soluciones. Fidelizar a tus clientes por medio de un buen servicio te servirá para que estos te recomienden.
- Aumentas las ventas, al identificar las necesidades de tus prospectos puedes ofrecer servicios especializados para ese nicho de mercado, la publicidad es distinta para cada sector de la población.
- Vender con eficiencia, con frecuencia las personas no tienen claro que es lo que necesitan o no saben que es lo que quieren y es tu labor como agente inmobiliario descubrir cuál es el inmueble que más se adapta a ellos, al hacerlo eficazmente la compraventa será más ágil y rápida.
- Soluciones rápidas, cuando conoces sus necesidades es más sencillo solucionar los inconvenientes que se pueden presentar, incluso los puedes identificar antes de que tus clientes se den cuenta.
¿Cómo identificar las necesidades de tus prospectos?
A primera vista, identificar las necesidades de tus prospectos parece tarea fácil, sin embargo, para identificar las verdaderas necesidades de tus prospectos requieres de análisis, escucha activa y hacer las preguntas correctas. Las siguientes 2 preguntas pueden ayudarte mucho a empezar a conocer a tus clientes y prospectos.
¿Cuáles son tus metas a corto, mediano y largo plazo?
Conocer sus metas te ayudará a recomendarles algo que les pueda aportar más, tal vez el inmueble que buscan no se adapta a sus necesidades.
¿Para qué ocupan el inmueble?
Con esta información puedes ofrecerles el inmueble que necesitan, si lo quieren para habitar es importante que consideren el número de personas que van a vivir en él en un futuro o bien si es para arrendarlo debes de comentarles todas las implicaciones y mencionar que el retorno de inversión no es tan rápido.
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Otro aspecto que no debes dejar de lado es la empatía, brindarles atención humanizada, no los veas solamente como un posible cliente, trata de comprenderlos y llámalos, los mensajes predeterminados, agilizan el proceso y está bien usarlos, pero debes combinar las herramientas tecnológicas con una atención personalizada y cálida.
Por último, pero no menos importante, utiliza la retro alimentación para conocer sus necesidades, puedes enviar correos, encuestas y utilizar las plataformas sociales para conocer el por qué no se convirtieron en tus clientes, esta es una buena manera de conocer que es lo que debes mejorar para lograr sobresalir y conseguir más clientes.
