La persuasión es un proceso psicológico y social que tiene como objetivo el cambio de opinión o conducta de una persona o grupos de personas, que en otras palabras, se traduce como el acto de convencer a alguien a realizar una acción. Existen opiniones encontradas sobre la persuasión, sin embargo, siempre que se utilice con el fin de ayudar a las personas a resolver sus necesidades, el beneficio será recíproco y te ayudará a mejorar la experiencia de tus clientes.
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La persuasión para la venta de inmuebles se emplea para ayudar a las personas en búsqueda de vivienda a que conozcan como la propiedad que estás vendiendo es la mejor para ellos, como este inmueble cubre sus necesidades y porque es el mejor para ellos y no para que adquieran algo que no quieran o no necesitan.
Por lo anterior entendemos que la persuasión es una estrategia de comunicación ejecutada por vendedores con el objetivo de recomendar algo beneficioso a las personas y convencerlas con recursos lógicos y racionales para que ejecuten la compra.
Todos los humanos somos capaces de persuadir, de hecho es una capacidad innata que usamos a lo largo de nuestra vida sin darnos cuenta, pero al pasarla al plano de las ventas desarrollarla es más complicado porque se trata de formar una relación de confianza mutua, además de que requiere de preparación, práctica y persistencia.
Pasos para desarrollar habilidades de persuasión en ventas
- Conocimiento, como asesor inmobiliario debes conocer información detallada tanto del inmueble como del sector, procesos de compra, leyes que lo que regulan, etc. Al tener los conocimientos necesarios podrás hacer aportaciones más asertivas.
- Conoce a tu cliente, la mejor manera de ganarte la confianza de una persona es conociendo sus necesidades, hazle todo tipo de preguntas como, en número de habitaciones que necesita, la forma en que trabaja, si es presencial o por teletrabajo, si se distrae fácilmente, si viaja constantemente, etc. Esto te ayudará a conocer sus necesidades, por ejemplo, si es una persona que viaja mucho, una de sus necesidades es la seguridad del inmueble, por lo que un departamento en un edificio con vigilancia y entrada controlada podría ser una mejor opción frente a una casa sin vigilancia.
- Empatía, de nada servirá que conozcas las necesidades y el sector si no te pones en el lugar de tus clientes. La falta de empatía al influenciar a una persona te puede llevar a vender un inmueble que no es nada ventajoso para tus clientes, lo cual puede considerarse deshonesto.
Si no desarrollas la empatía no podrás dar argumentos de venta que sean válidos y agradables para las personas, lo que podría ocasionar que te califiquen como un mal asesor.
Puedes ayudarte de la visualización y del neuromarketing para mejorar tus técnicas de persuasión, recuerda que siempre debes velar por el bienestar del cliente y no el propio. Para mejorar tu marketing inmobiliario y actualizar tus conocimientos en el sector es necesario tomar cursos y capacitaciones integrales como los de ICHI, donde aprenderás desde aspectos básicos hasta, los aspectos legales y comerciales para alcanzar el éxito profesional.
