Cuando hablamos de psicología inmobiliaria nos referimos al conocimiento de la forma de actuar de las personas que buscan comprar un inmueble. Al entender el comportamiento y necesidades de cada uno de tus clientes, podrás influenciar a las personas y por ende conseguirás que tomen decisiones más rápido. ¿Quieres saber que es lo que puedes hacer para acelerar las transacciones inmobiliarias con ayuda de la psicología? Si es así, sigue leyendo.
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Existe algo llamado error cognitivo y se refiere a que nuestras decisiones se ven influenciadas por las situaciones, experiencias y emociones, por lo que todos interpretamos y procesamos la información de distinta forma y por lo mismo en ocasiones nuestro cerebro puede tener limitaciones que frustran una buena decisión. Como asesor inmobiliario puedes utilizar la psicología para influenciar las decisiones de una persona siempre en pro de su beneficio.
Influenciar a una persona con el objetivo vender propiedades más rápido, no quiere decir que venderás una vivienda que no les gusta y que no necesiten, al contrario, es ayudarlos a comprar el inmueble que buscan, a conocer beneficios adicionales que les aporta una propiedad y que están pasando desapercibidos.
Todas las personas son distintas, por lo que no existen guías que te explican como tratarlas, que hacer, como hablar y hasta como vestir para agradarles a tus clientes y generar confianza, sin embargo, puedes valerte de los siguientes trucos psicológicos.
- Influencia las emociones
Como mencionamos, las emociones pueden afectar las decisiones y la forma en que percibimos el mundo, así que antes de decirles el precio y las características propias del inmueble diles los beneficios de vivir en él, estos son intangibles y apelan a los sentimientos. 👉 El miedo puede vender inmuebles - Disponibilidad heurística
Es un atajo mental que se basa en ejemplos inmediatos que llegan a la mente al evaluar una decisión, es decir, es un mecanismo que facilita la tarea de pensar al hablar sobre temas complejos. Cuando realices tu publicidad, céntrate en las ventajas competitivas y no en el precio, asegúrate que los anuncios sean sencillos y fáciles de recordar. - Sesgo de confirmación
Es bien sabido que tendemos a escuchar nuestras ideas preconcebidas y que difícilmente cambiamos de parecer cuando hemos formado una idea personal. Cuando estés en desacuerdo con un cliente NO intentes cambiar su opinión, mejor busca una manera de expresar los hechos sin decir no. - Sesgo de anclaje
Por lo general, las personas confían más en la primera información que escuchan. Utiliza distintos portales inmobiliarios así como redes sociales para promocionar los inmuebles con el objetivo de que tu anuncio del primero que vean las personas. Por otra parte, la primera oferta marcará un parte aguas en la mente del comprador en el que establecerá los rangos de precios y posibilidades más razonables. - Efecto Bandwagon
Es la probabilidad de que una persona adopte una creencia en función del número de personas que creen en ella. Para usar este efecto puedes compartir los testimonios de tus clientes en tu sitio web, esto demostrará a los usuarios que eres un profesional capacitado que más les conviene. - Efecto de Denominación
Es la diferencia entre monedas y billetes, las personas prefieren gastar en denominaciones pequeñas que en grandes. Cuando estés en negociaciones con los clientes, diles cuanto van a pagar mensualmente, de esta manera harás que el inmueble sea más atractivo. - Sesgo de frescura
Es la tendencia a preferir la información más reciente. Emplea palabras como "Nunca antes visto en el mercado" o "Nuevo" en tus anuncios y charlas con tus clientes, verás que son muy efectivas.
😱 4 Consejos que nadie te ha dicho como asesor inmobiliario 😱
- Ilusión de experto
Los clientes confían más en las personas que se presentan como expertos, por eso es importante que cuando te presentes lo hagas diciendo que eres un asesor inmobiliario certificado, recuerda mientras más conozcas el sector más confianza tendrán. Lograr que las personas confíen en ti requiere de capacitación constante, pero sin duda es lo mejor que puedes hacer para que tu carrera tome el rumbo que deseas. - Visualización
Cuando muestres un inmueble diles a las personas como podría ser su vida en él, la forma en que pueden acomodar los muebles, si es una persona soltera puedes decirle que es un espacio ideal para tener citas románticas, tener reuniones o incluso fiestas o bien si es una familia céntrate en la cocina y en los espacios para que los niños puedan jugar.
Si te gustaron estos trucos y tienes curiosidad por la psicología inmobiliaria te invitamos a leer nuestro blog sobre Neuromarketing para aumentar tus ventas, en él conocerás aspectos de la neurociencia en el sector inmobiliario. El conocimiento y la capacitación constante deben ser tus motores para alcanzar el éxito profesional.
