Si quieres lograr una carrera prospera cómo bróker hipotecario o asesor inmobiliario, además de capacitarte y certificarte, debes saber identificar las necesidades de tus clientes, pues son ellos quienes marcan las tendencias de compra. Te decimos a continuación cómo identificar sus necesidades y por qué es importante adaptarlas a tu proceso de comercial.
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Antes de conocer cómo identificar las necesidades de tus prospectos y clientes, te diremos por qué es importante hacerlo y los beneficios que tendrá tu carrera.
A primera vista, identificar las necesidades de tus prospectos parece tarea fácil, sin embargo, para identificar las verdaderas necesidades de tus prospectos requieres de análisis, escucha activa y hacer las preguntas correctas. Las siguientes 2 preguntas pueden ayudarte mucho a empezar a conocer a tus clientes y prospectos.
¿Cuáles son tus metas a corto, mediano y largo plazo?
Conocer sus metas te ayudará a recomendarles algo que les pueda aportar más, tal vez el inmueble que buscan no se adapta a sus necesidades.
¿Para qué ocupan el inmueble?
Con esta información puedes ofrecerles el inmueble que necesitan, si lo quieren para habitar es importante que consideren el número de personas que van a vivir en él en un futuro o bien si es para arrendarlo debes de comentarles todas las implicaciones y mencionar que el retorno de inversión no es tan rápido.
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Otro aspecto que no debes dejar de lado es la empatía, brindarles atención humanizada, no los veas solamente como un posible cliente, trata de comprenderlos y llámalos, los mensajes predeterminados, agilizan el proceso y está bien usarlos, pero debes combinar las herramientas tecnológicas con una atención personalizada y cálida.
Por último, pero no menos importante, utiliza la retro alimentación para conocer sus necesidades, puedes enviar correos, encuestas y utilizar las plataformas sociales para conocer el por qué no se convirtieron en tus clientes, esta es una buena manera de conocer que es lo que debes mejorar para lograr sobresalir y conseguir más clientes.