En México las figura de asesor inmobiliario, así como la de un bróker, están comenzando a tomar mayor relevancia, en décadas pasadas las personas preferían vender sus viviendas por cuenta propia, sin embargo, gracias a la digitalización y al acceso a información, se está dando un cambio de pensamiento gracias a la información que existe sobre la gran diferencia de contar con un asesor inmobiliario o un bróker hipotecario. No obstante, aún queda camino por recorrer para ganarse la confianza del mercado mexicano. Te compartimos 6 motivos por los que las personas desconfían de los agentes inmobiliarios.
También te puede interesar: 10 reglas del éxito en bienes raíces
Todos hablan sobre lo que debes saber y hacer para incrementar tus ventas inmobiliarias, pero de lo que casi nadie habla es sobre el motivo de por qué no logran concretarse esas ventas. El mercado mexicano no es igual que el español, que el chileno, que el colombiano, ni el estadounidense, entonces ¿por qué utilizamos las mismas estrategias de venta?. En general, los mexicanos somos sociables y confiados, sin embargo, cuando se trata de decisiones difíciles como la adquisición de una vivienda, la desconfianza y la inseguridad emergen, entorpeciendo el cierre de la transacción.
Precio del inmueble
Es común que al fijar el precio del inmueble, los vendedores quieran sacar el máximo provecho y cuando un asesor les recomienda bajar el precio, la desconfianza comienza. Ante esta situación, debes valerte de tus conocimientos para explicar el por qué el inmueble vale menos, recuerda hacerlo con amabilidad y siempre ponte en la posición del cliente.
Experiencias de terceros
Otro factor que influye en las personas son los relatos de otras personas. Escuchar malas experiencias con asesores inmobiliarios o buenas experiencias vendiendo ellos mismos los inmuebles, hace que las personas desconfíen o piensen que la labor de un asesor es muy fácil y que no requieren de conocimientos específicos. Estos son algunos mitos alrededor de los asesores inmobiliarios.
"Todos son iguales"
Desafortunadamente en el sector hay muchos intrusos que se hacen pasar por asesores inmobiliarios, sin embargo, debido a su falta de profesionalismo, experiencia y conocimientos, sus clientes se llevan una mala impresión que hace que tanto ellos como sus familiares, amigos y conocidos desconfíen de todos los asesores.
Falta de conocimientos
Aunque no lo creas, las personas se dan cuenta si tienes o no los conocimientos necesarios en el sector. Hacer comentarios fuera de lugar, no conocer la calidad de los materiales, falta de conocimientos en aspectos legales, o incluso no conocer el precio de inmuebles similares, solo hará que los clientes no quieran cerrar el trato.
Vestimenta
En la actualidad las personas son más abiertas en cuanto a la forma de vestir, sobre todo los jóvenes, por lo que ya no es forzoso que los agentes inmobiliarios vistan de traje sastre, sin embargo, presentarte con una apariencia muy desaliñada y poco higiénica, únicamente les dirá que no te interesa si trato. Vístete de acuerdo a la ocasión y al tipo de cliente, no es lo mismo venderle a los jóvenes que a los adultos mayores.
Falta de empatía
La falta de empatía es un gran error que te puede costar muchos clientes, antes de sugerir algo o descartar sus ideas, trata de comprender su situación y sus necesidades para poder asesorarlos mejor. Pensar en los clientes únicamente como un medio para generar ingresos no te ayudara en nada.
Los conocimientos, en combinación con las buenas prácticas y la empatía, serán el motor que te impulsará a llegar al éxito profesional. Capacítate regularmente, las leyes y procesos cambian constantemente y para estar al día es necesario que te actualices.
