Si eres bróker hipotecario o estás en proceso de formarte como tal, debes saber que conocer el proceso de venta es un requisito que debes cubrir al 100%, ya que una de las operaciones que realizamos es la de compra-venta de inmuebles. Conocer el mercado inmobiliario e hipotecario te ayudará a impulsar tu carrera como bróker porque generarás más confianza en tus clientes.
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El mercado hipotecario y el inmobiliario son muy unidos, por lo que si laboras en uno u en otro es necesario conozcas los procesos, leyes y lineamientos de cada uno. Esto le dará un valor agregado a tus clientes, quienes te considerarán un gran conocedor y un asesor preparado.
1 Genera relaciones
La relación con tu cliente o prospecto es el cimiento de tu éxito, siendo la razón más importante para que la actitud y disposición que tengas con él, sea de servicio, respeto, confianza y honestidad; así como demás valores fundamentales, esto te permitirá no solo cerrar una venta, sino fidelizar a tu cliente, que te recomiende con otros, con esto estarás asegurando que en un futuro cerraras y firmaras muchos contratos más.
2 Busca ayudar a tu cliente
Cuando buscas vender algún producto o servicio, primero debes ganarte el respeto y confianza de tu cliente, aporta un valor agregado desde la primera interacción, sin importar la circunstancia y el medio (teléfono, correo o de manera presencial), debes analizar su personalidad, sus necesidades, dudas e inquietudes. Lo más valioso es ser el proveedor de sus soluciones, ofreciendo un abanico de opciones que lo hagan sentir seguro, confiado y satisfecho de firmar contigo. 👉 6 errores que te hacen perder clientes potenciales
3 Analiza sus necesidades
Como bróker y vendedor, es tu responsabilidad tomarte el tiempo de analizar las necesidades de tu cliente. En la mayoría de los casos muchos clientes no saben que es lo que quieren o creen saberlo sin evaluar las consecuencias de sus decisiones, es por ello que debes confrontarlo sin ser agresivo, haciéndole preguntas personales que te serán de utilidad, como son: su edad, ingresos, presupuesto, si cuenta con bienes, deudas, etc. Esto con el fin de proveerle un mejor servicio y una adecuada solución a sus necesidades.
4 Honestidad
Recuerda que si no eres la mejor opción no pretendas serlo, si tu producto o servicio no ayudara a satisfacer la necesidad de tu cliente, se honestó y menciónaselo, y si sabes de alguien que puede ayudarlo, recomiéndaselo. Ten presente qué si le mientes a tu cliente, este se dará cuenta en cualquier momento y puede tener consecuencias nada gratas, que van desde el hecho de que no te volverá a comprar, no te recomendará, ensuciara tu reputación y la de tu empresa, o lo peor iniciará una demanda.
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5 Abandona la venta si la situación lo amerita
Si el proceso con el cliente se alargó, no dio los resultados que ambos esperaban, o simplemente no fue de su interés, no insistas en cerrar la venta. Cuando el cliente ya te menciono su desaprobación, tu insistencia puede demostrar cierta desesperación de tu parte, lo cual también se puede interpretar que el producto o servicio que le estás ofreciendo es deficiente. Debes saber diferenciar entre un seguimiento al cliente y un rechazo contundente. 👉 Resuelve objeciones en tu proceso de ventas
6 Seguimiento
El error que cometen la mayoría de los vendedores es que después de cerrar una venta no vuelven a buscar al cliente, ni siquiera para conocer sus comentarios respecto a sus servicios, esto le comunica al cliente que solo les interesa vender y no ayudarle.
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