Independientemente, de a que te dediques, los seres humanos siempre vendemos, las ventas no es un oficio exclusivo de aquellos que reciben dinero por comercializar algún producto o servicio, el proceso de venta es una habilidad que forma parte de la vida diaria. Todo el tiempo estamos vendiendo y no nos referimos a productos o servicios, sino que nos vendemos a nosotros mismos, en cada una de nuestras relaciones y actividades diarias.
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Cuando uno no sabe vender se refleja una falta de confianza en sí mismo, con miedo al rechazo y esta emoción te hará actuar indebidamente, podrías tartamudear, dudar de tus conocimientos, sudar, temblar, etc. Por lo que si no conoces a tus clientes, alguien más llegará y aprovecharse de ello.
Saber vender es una habilidad necesaria en toda área de trabajo, frases como “no sé vender” o “no me gustan las ventas”, las debes eliminar. Una pequeña mejora en tu técnica de ventas puede resultar en un enorme incremento en tus ingresos, las habilidades para ser un gran vendedor no son difíciles de aprender, todo empieza en tu mente.
Maneja el miedo al rechazo
Recuerda que el concepto que tienes de ti mismo afecta tu desempeño en las ventas, influye en tus expectativas y esto a su vez, sobre tus ingresos. Si amplías el concepto que tienes de ti mismo darás cabida a mayores expectativas de ventas, para ello necesitas visualizarte lográndolas, recuerda que entre tú y los logros que quieres alcanzar hay dos obstáculos generales:
- El temor al fracaso: Debes aceptar que en las ventas el rechazo no es personal.
- El temor al rechazo: Es una parte inevitable de las ventas, y para hacerle frente debes elevar tu autoestima y el concepto que tienes de ti mismo.
La clave de todo es manejar el rechazo sin renunciar, recuerda que el 80% de las ventas no se cierra hasta el tercer encuentro con el cliente, por ello es importante que realices una serie de estrategias, como puede ser establecer metas dentro de un calendario, ya sea por año, meses, semanas, e incluso días; determina que actividades necesitas emprender para concretar tus ventas.
La mayoría de las personas basan sus decisiones de compra en sus emociones, posteriormente las justifican con la lógica, las dos motivaciones para comprar suelen ser dos. Parte de ellas para analizar las necesidades de tu cliente:
- El deseo de beneficiarse
- El temor a perder
Formula preguntas que te ayuden a revelar sus necesidades y deseos principales de tu cliente, a partir de ello podrás convencerlo de la compra. Descubrirás si esa persona realmente es un cliente potencial o solo un curioso, recuerda que no se compran los productos o servicios, sino los beneficios que estos proporcionan.
Al hablar de tu producto o servicio ten en cuenta que tu cliente siempre se pregunta en qué se beneficia, sus siguientes cuatro preguntas serán:
- ¿Cuál es el precio?
- ¿Qué recibiré a cambio?
- ¿Qué tan rápido conseguiré resultados?
- ¿Qué garantías me ofreces?
Como regla general, pospón cualquier discusión enfocada al precio, hasta haber finalizado tu presentación.
Por último, trabaja el arte de cerrar la venta, en este caso lo puedes hacer realizando un cierre de propuesta en el que le pides a tu cliente que tome una decisión una vez finalizada tu presentación, o un cierre de demostración, preguntándole a tu cliente si comprarán en caso de que demuestres los beneficios de tu servicio. Estos cierres serán la consecuencia de una buena estrategia de ventas.
Es importante que tomes en cuenta estas estrategias de ventas, contribuirás a tu posicionamiento, crecimiento y rentabilidad de tu negocio. No olvides suscribirte a nuestro boletín semanal para conocer más sobre la comercialización de inmuebles.
