Contar con un plan de negocio y un plan de proyecto es indispensable para el buen funcionamiento de una inmobiliaria, no obstante, para que todos los inmuebles puedan ser comercializados correctamente, es necesario contar con un plan comercial. Este plan, generalmente lo realiza el área comercial; es un documento que sienta las bases para comercializar cada tipo de inmueble y va desde la preventa hasta la escrituración de cada unidad.
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Para poder comercializar un inmueble es necesario crear un plan comercial donde se detalle todo el proceso que se seguirá para alcanzar las ventas deseadas. Hoy te decimos los puntos clave que debe incluir este documento.
Identidad
Definir la identidad del desarrollo como primer paso, sirve para conocer el público meta del proyecto.
Esta etapa debe contar con:
- Perfil del cliente. Define las características de los clientes como el nivel socioeconómico, tipo de comprador, rango de edad, medios de comunicación utilizados así como características personales como valores, gustos y hobbies.
- Identidad gráfica. Cada proyecto es único, por lo que para atraer a los clientes correctos se debe contar con una identidad gráfica que se adapte al perfil del cliente, esta identidad va desde la tipografía, anuncios personalizados hasta el diseño de interiores del showroom.
- Valores de la marca. Para que un desarrollo tenga éxito es necesario saber comunicar el porqué del desarrollo, es decir los valores y objetivos del proyecto. Por ejemplo, lujo y exclusividad, conexión con la naturaleza, sustentabilidad o bien un hogar para formar una familia.
- Valor añadido. Durante la comercialización es importante resaltar los diferenciadores del desarrollo porque estos son parte fundamental de la oferta de valor para el cliente. Estos diferenciadores pueden ser, amenidades, plusvalía, materiales y acabados, etc.
Ventas
Esta es la parte más importante del plan de comercialización porque es de aquí de donde se alimentará la sección de ingresos del modelo financiero, por lo que debe estar ligado al plan de negocios. Para asegurar que se tenga éxito es necesario que los supuestos estén basados en información confiable.
La planeación de ventas debe incluir:
- Listas de precios de acuerdo a la tipología, nivel y fachada de cada departamento
- Esquemas de pago, es necesario especificar los pagos durante la construcción, enganche o pago contra escritura, así como si se aceptan créditos hipotecarios bancarios.
- Fases de ventas, cuando se trata de un desarrollo se pueden identificar tres fases de venta que son venta para familiares y amigos, preventa al público en general y la venta regular.
- Absorción esperada, son los cálculos de las unidades que se esperan vender mensualmente, considerando la fase de venta, los esquemas de pagos y el precio de lista. Con esta información se puede conocer el posible flujo de ingresos mensuales del proyecto.
- Experiencia de compra. Aquí se contemplan todos los puntos de contacto con los prospectos, es necesario contar con el diseño del showroom, maqueta, página web, presentación de ventas, broshures, flyers, cotizaciones, recorridos virtuales, etc.
Marketing
En esta etapa se deben incluir todas las acciones que se realizarán para la atracción de prospectos y debe incluir:
- Plan de medios digitales (redes sociales, correos electrónicos, blogs, página web, anuncios, etc.) y plan de medios físicos (espectaculares, revistas, etc.)
- Programación de eventos, se debe incluir todas las actividades en la zona de construcción como su inicio y apertura del showroom. Estos eventos se deben considerar para la promoción del proyecto en los medios.
- Promociones, se deben detallar las promociones que se tendrán a lo largo del proyecto en las fechas importantes del año.
Integración al plan de negocio
Cada parte de la comercialización tiene un costo el cual debe estar dentro de los límites del plan de negocio general con el fin de mantener los indicadores de éxito del proyecto.
Para que tu proyecto tenga el éxito esperado es clave mantener comunicación constante con las áreas comercial, financiera y técnica, de esta manera te aseguras de que todos los aspectos de la planeación estén basados en información veraz y confiable.
Un plan comercial bien estructurado se divide en varias etapas que deben ser planeadas por un equipo de expertos capacitados y conocedores del sector inmobiliario. Es por ello que la capacitación constante se vuelve fundamental para el buen funcionamiento de una inmobiliaria.
