¿Cuántas veces has escuchado la frase "los clientes primero" o "los clientes siempre tienen la razón"? aunque parezca que en ocasiones ni ellos mismos saben lo que quieren. Un buen profesional que se dedica al servicio a cliente, como es el caso de un bróker hipotecario y asesor inmobiliario, debe conocer cuáles son las necesidades de sus prospectos y de sus clientes para poder satisfacerlas. Para lograrlo, solo necesitas escucharlos. Y aunque pueda parecer muy sencillo, requiere de otras habilidades y su grado de dificultad. Te decimos la importancia de escuchar a tus clientes, cómo lograrlo y por qué es importante para tu carrera profesional.
También te puede interesar: 4 Claves para mostrar un inmueble
Durante toda tu profesión como inmobiliario o bróker, trabajarás con miles de personas, con gustos y edades distintas, pero con algunas similitudes. Si los escuchas con atención, podrás detectar estas similitudes por individuo de acuerdo a su perfil, pero también por generación.
Al escucharlos, podrás ampliar y detallar la forma en que comercializas tus productos, ya sean inmuebles o hipotecas, debido a que el discurso que utilizarás estará dirigido a un nicho mucho más definido y parecerá que esa oferta, está pensada exclusivamente para la persona a la que nos dirigimos.
Añadir valor para crear confianza
Una de las mejores maneras de ofrecer un valor añadido a tus servicios es ofrecer soluciones a problemas específicos y visibles. Cuando interactuamos con las personas nos ofrecen información y esta es poder, por lo que no solo debes oír, sino analizarlo y hacerles preguntas complementarias, pero sin interrumpirlos, anota tus preguntas y hazlas cuando ellos terminen de exponer su situación.
Escuchar de forma activa es vincularse con nuestro interlocutor, para hacerlo no únicamente las palabras cuentan, observa su comportamiento, su tono de voz, las dudas que tiene y sobre todo su estado emocional, el conjunto de todo esto te dirá que es lo que realmente quiere, necesita y opina.
Técnicas de escucha
- Enviar una encuesta de calidad es una de las mejores maneras en las que podrás conocer qué es lo que puedes modificar en tus servicios. Puedes realizar la encuesta días después de que haber concretado tus servicios.
- Evita juzgar, no hagas conclusiones anticipadas de lo que necesita tu cliente.
- No interrumpas, deja que terminen de exponer sus dudas y opiniones.
- Presta atención a los detalles y demuestra que estás interesado en lo que dicen, no te distraigas con el celular ni con otras tareas.
- Nunca descalifiques sus opiniones o necesidades, en caso de tener que refutar, hazlo amablemente y no los minimices.
- No des consejos si no cuentas con toda la información, si no estás seguro de lo que vas a decir o te falta actualizar tus conocimientos es mejor que digas que lo revisarás y les comentarás después.
💸 Neuromarketing para aumentar tus ventas inmobiliarias
No saber escuchar puede terminar con tu carrera, porque no solo hará que pierdas clientes, sino que también dificultará la obtención de nuevos, por lo que cada vez tendrás menos ventas, menos transacciones y no podrás ofrecer nada que añada valor o sea un diferenciador en tus servicios. Además de que puede provocar que tengas mala reputación en el sector por no ofrecer inmuebles o hipotecas acorde con las personas. No pierdas clientes, fidelízalos, dando lo que necesitan y solucionando sus problemas, solo así crecerás en el sector.
Cuando das un buen servicio a tus prospectos y a tus clientes, la posibilidad de concretar una venta aumenta, pero si sabes escucharlos con atención, tu carrera puede dar un giro de 360 grados.
