Contar con una cartera de clientes es fundamental casi para todos los negocios y para los autónomos inmobiliarios o brókers, no es la excepción. Ya que en ella se encuentran los datos más relevantes del negocio y entre más amplia sea, se tendrán más oportunidades comerciales y mayores oportunidades de crecimiento. En esta ocasión te compartimos 5 estrategias para incrementar tu cartera de clientes.
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1 Define tu nicho
Por obvio que parezca, definir a quién queremos venderle es la clave para una cartera de clientes efectiva. Si estamos especializados en el sector de la tercera edad o en propiedades lujosas, intermediar créditos para millennials o cualquiera que sea tu objetivo, este definirá en gran medida tu nicho. No podemos vender a todos y de todo. El mensaje adaptado es más efectivo que el generalista.
2 Anota todo lo relevante
Cuando se está en una conversación con un cliente o prospecto y se les da la confianza necesaria, puede surgir un intercambio de información muy valiosa para tu negocio. A todas las personas nos gustan que nos escuchen y si durante esta conversación se destacan datos de la vida personal, profesional, o demás elementos, no dudes en anotarlos. Éstos serán la clave para una efectiva construcción de tu buyer persona.
3 Aprovecha lo que ya tienes
Es posible que ya cuentes con algunas herramientas de marketing digital para la optimización y promoción de tu negocio, no dudes en hacerlas efectivas para incrementar tu cartera de clientes. Si añadiste una nueva herramienta en tu estrategia de ventas, como por ejemplo los video tours de inmuebles, además de utilizarla para captar más prospectos, asegúrate de compartirla con tus antiguos clientes.
4 Capta propietarios, no propiedades
La fase de captación de propiedades para un negocio inmobiliario es el proceso de evaluación de precios de inmuebles en el mercado. Es importante tomar en cuenta que no se puede captar cualquier inmueble que te ofrezcan, aunque suene tentador captar todos los inmuebles posibles y contar con un enorme listado en tu sitio web, no te ayudará a conseguir más ventas.
Algo similar puede sucederle al bróker hipotecario. No servirá de mucho contar con una amplia gama de productos si no se busca primero incrementar los esfuerzos en incrementar los clientes potenciales.
5 Realiza seguimiento diario
Lograr resultados diferentes a los actuales y que estos lleven a una mayor retención de clientes y un aumento en las ventas es tarea de todos los días. Es común que haya asesores inmobiliarios y especialistas hipotecarios dejen la organización y atención de la cartera de clientes para los momentos libres, pero es justo este error el que trae graves consecuencias.
Llevar una buena gestión de la cartera de clientes es algo que se aprende con el tiempo y se debe volver un hábito. Todos los días hay nuevas oportunidades que tal vez se están desaprovechando por un día de no dar seguimiento a un cliente.
