Vender propiedades es mucho más que solo subir fotos, anuncios y mostrar casas. Para comercializar inmuebles exitosamente, se necesita un plan rentable a corto, mediano y largo plazo; además de dominar los aspectos legales y comerciales que intervienen durante todo el proceso de comercialización. Para conocer las etapas de comercialización inmobiliaria en México, te invitamos a seguir leyendo.
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El proceso de comercializar una propiedad comienza mucho antes de tener la propiedad, debes saber que, captar un inmueble sobrevalorado o en malas condiciones será muy difícil de vender. Conocer las cinco etapas de la comercialización de inmuebles, te ayudará a conocer mejor todas las características de las propiedades y su entorno, para aprovecharlas al máximo.
Captación
Todas las agencias inmobiliarias al igual que los agentes independientes, deben contar con un plan de captación de propiedades en el que se especifique el tipo, características y número de propiedades que se desean adquirir mensualmente.
Una vez detallado, se debe establecer un plan de promoción para que las personas que quieran vender sus propiedades, desarrolladoras y otros agentes acudan a ti. Un plan promocional bien estructurado puede ayudarte a captar de 1 a 3 inmuebles mensualmente. 👉 Marketing inmobiliario vs estrategia de venta
Preparación
En esta etapa se realiza un Dossier Ejecutivo con la siguiente información:
- Documentos legales del inmueble
- Datos físicos, metros cuadrados, número de habitaciones, baños, estacionamiento, ubicación, tipo de acabados, jardín, etc.
- Beneficios que la propiedad puede aportar, haz una lista de entre 7 a 10 características
- Establece el perfil específico de los clientes para el inmueble, rango de edad, nivel socioeconómico, gustos, hobbies etc.
- Fotos y videos, utiliza formatos adecuados para cada medio que utilizarás
- Descripción del inmueble, sigue las reglas del copywriting inmobiliario y procura que la descripción contenga alrededor de 800 palabras
Esta etapa tiene una duración promedio de dos días, procura que en este tiempo se incluyan todas las características y beneficios de la propiedad. Este documento es informativo y tiene por objetivo contar con un mejor conocimiento de cada propiedad que se comercializa. Además, ofreces un valor agregado a tus clientes porque puedes crear distintos escenarios cuando muestras la vivienda.
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Comercialización
Si cuentas con un plan de marketing para tu negocio previamente definido, esta etapa te será sencilla de concretar.
Selecciona los canales más adecuados para el comprador perfecto del inmueble, por ejemplo si son adultos jóvenes puedes optar por las redes sociales de moda, un error muy común es solo depender de los portales inmobiliarios.
Destina un presupuesto adecuado para el inmueble y no tener un presupuesto global, recuerda que este presupuesto es específico para una propiedad. Te recomendamos destinar una parte de la comisión de los inmuebles para la promoción en medios digitales.
Por otra parte, presta atención a la redacción de los anuncios. Un grave error es utilizar el mismo anuncio para distintos medios. Genera diferentes tipos de contenido para cada canal (Facebook, Google, Instagram, portales inmobiliarios, correos electrónicos, etc). Recuerda que la calidad es siempre mejor frente a la cantidad.
Aunque ésta etapa de la comercialización inmobiliaria pueda parecer fácil, no lo es. Si no cuentas con un plan de marketing para posicionar tu negocio y otro de ventas, tardarás mucho más en vender una propiedad.
Negociación
Elabora un guión de llamadas, este te permitirá filtrar mejor a los clientes que realmente están interesados de los que no lo están, también prepara la información que se enviará por mail cuando la soliciten.
Antes de reunirte con los prospectos, prepara y practica tu guión para la venta. Escribe las posibles preguntas y respuestas que se podrían presentar durante la reunión. 👉 Consejos para mejorar tus negociaciones inmobiliarias
Cuando te reúnas con tus clientes, procuren sentarse en una mesa y ofrecerles una bebida antes o después de mostrarles la propiedad, esta acción incrementa las posibilidades de compra en un 50%.
Cierre
Una vez que hayas recorrido las 4 etapas con tu prospecto, llegó el momento del cierre de venta. Para esta etapa necesitas preparar la documentación, que se otorga desde la inmobiliaria, así como la que entrega el cliente. Si tus clientes necesitan un crédito puedes canalizarlo con un bróker hipotecario, esto te ayudará a brindar un mejor servicio.
Llevar a cabo estas etapas requiere de capacitación en distintas áreas del sector, hacerlo impulsará tus ventas significativamente.
